全球化“二次创业”

　　国内发布27天后，荣耀10在伦敦发售，价格比国内贵300元，但10万台手机在当天销售一空。除了华为，还没有哪个国产手机品牌在欧洲如此畅销。

　　国产手机出海，往往先在东南亚市场试水，但真正决战场却是欧洲。在东南亚，国产机尚可以凭借价格战和强力资源投入一夜爆发，但一旦面对成熟且挑剔的欧洲用户，中国手机面临着从品牌、功能到外形的全方位考验。

　　在外人看来，荣耀在欧洲形势不错。但赵明仍显得忧心忡忡。伦敦发售结束后，他马不停蹄赶到了印度新德里，在当地连开了三天会。

　　这里因为人口基数庞大，早已是国产厂商出海的必经之地。今年第一季度，荣耀在印度市场获得146%的增长，但出乎意料的是，在会上，荣耀管理团队做出了撤换印度国家主管的决定。

　　市场研究公司Counterpoint的数据显示，荣耀手机一季度首次冲进印度市场前五，增长速度在所有品牌中排名第一。但这在荣耀管理团队眼里，显然还不够快。赵明认为，要把数字放在与竞争对手的比较维度来看，即使增速快，但与市场上其他对手相比并没有突出优势，说明做得并不算好。

　　另一个更重要的衡量标准，则是构建核心体系的能力。在荣耀管理团队看来，在印度市场迟迟未能搭建起真正的“荣耀路线”。

　　2017年底，荣耀把全球主管召集到深圳开年会，这是荣耀有史以来最早的一次。按照流程，年会上要表彰、喝酒、誓师，第二天所有人带着各自的KPI奔赴战场。

　　知情人士说，荣耀在印度线上线下融合进展缓慢，过分倚重线下市场，导致荣耀在印度的核心能力迟迟未能构建起来。

　　在这次三天的会议上，荣耀管理团队最终决定，荣耀要在印度重回轻资产运作模式，打一场漂亮的攻坚仗。

　　印度是国产手机的必争之地。荣耀宣布进入印度时，小米、OPPO、vivo已捷足先登，小米抢占了三成以上的份额。

　　但印度又很特殊，除了苹果，几乎没有品牌能在印度赚到钱。

　　与五年前的中国市场一样，在这里，价格决定了销量和份额。小米是典型例子，它在海外坚持低价策略。在印度小米之家里，高端的MIX系列被放在了角落，主角是售价只有几百元的红米，价格甚至比国内还要便宜几十元。

　　但手机圈内人士对小米的这种低价路线持有疑虑。“小米在印度市场用亏损冲量，有潜在的反倾销风险。”一位手机企业创始人对《财经天下》周刊说。

　　不过，小米的路线也代表了国产手机出海的一种路数：先冲量，再谋利。这正是互联网手机的典型模式。

　　但荣耀却选择了另外一条路。去年底，赵明去了一趟越南，这个国家只有两名荣耀员工，从确定国家主管，到产品在当地市场引入，前后只用了两个月时间。越南团队士气很高， 定下了一个超高的销量目标。

　　荣耀10深度定标AI2.0，完成从底层技术的能力构建到应用体验的纵深突破，引领AI手机全面进化。

　　“勇气可嘉，思路也很正确，但任务要砍一半。”赵明的反应有些出人意料。正常情况下，下属表决心，领导应该鼓励，然后把任务再加20%。赵明对两位员工解释，他现在需要的，是把越南渠道体系和能力建起来。“如果不把这些基础打好，最后的销量都是打脸的”。

　　赵明向《财经天下》周刊复盘这一事件时解释：“把销量放在一边，先解决本质问题。如果大家按照业务的自然规律做事，结果都是好的。”

　　这其实已是荣耀的“第二次出海”。2015年，荣耀产品曾进入全球74个国家和地区，但荣耀当时在海外几乎没有团队，完全依附华为体系，华为按照自己的方式解读荣耀的定位和商业模式。

　　赵明在2015年接手后，新的管理团队很快发现问题的严重性，用华为手机的打法来铺荣耀，等于是用华为模式再造一个荣耀，对华为来说是一种资源的浪费，而且没有本质的区别，荣耀需要走出一条不一样的道路。于是，荣耀管理团队把跨出去的脚又缩了回来，重点聚焦在俄罗斯、印度、印尼和欧洲等几个国家和地区，核心任务则是要探索一条适合自己的荣耀之路。

　　赵明期望荣耀海外团队按照轻资产打法，再结合当地特色，快速摸索构建一套在当地行之有效的体系，来解决三个核心问题：如何在当地树立品牌，如何在当地找到陪荣耀走下去的合作伙伴，如何找到和消费者沟通的有效途径。

　　荣耀参照的是《亮剑》中李云龙的打法：先在统一战略下，把队伍打散，定下目标各自发展。“打下一个县就是县长，打下一个市就是市长，打下一个省就是省长。”打赢了地盘归你，输了回炉锻炼，重新派人。

　　当一切得到验证后，荣耀在2018年再次出征海外。今年1月2日，华为总裁办一号文件签发，任正非吹响了荣耀出征的号角，全面支持荣耀用轻资产方法走向全球市场，“守住喜马拉雅山北坡”。

　　今年一季度，荣耀海外增速超过100%，海外占整体收入比例已从去年的15%提升至20%。“这远远不是我们今年的速度。”赵明对《财经天下》周刊说。按照荣耀规划，3年内将在海外再造一个荣耀，海外与国内市场各占50%。